ADAPTER LES TECHNIQUES DE VENTE A SA PERSONNALITE

Bonjour à tous,

Je suis Clémence, fondatrice de Clélance. Je suis spécialisée en développement commercial. J’accompagne les entrepreneurs, freelances et directeurs de START UP. J’ai une règle d’or : garder intact chaque personnalité :-). Je m’adapte à chacun de vous pour sortir le meilleur de vous même. Certain me considèrent comme une “psychologue de la vente “. 

C’est quoi une “psychologue de la vente” ?  

Pour répondre je dois vous parler de ce que j’ai vécu et ressenti en tant que Responsable Grands Comptes durant 10 ans.

J’ai suivi de nombreuses formations commerciales.  Je n’ai été séduite que par trop peu de celles-ci.  Je vais vous expliquer pour quelles raisons.

Les formations ont pour but de vous :

  • Faire évoluer
  • Apprendre de nouvelles méthodes de travail
  • Apprendre de nouvelles techniques, de nouvelles astuces

Mes responsables pensaient que donner des techniques toutes faites qui « ont fait leur preuve » était la meilleure solution d’apprentissage. Ce terme me fait toujours sourire. Pas vous ?  Ce n’est pas le seul d’ailleurs.

Combien de fois, j’ai entendu :

« des techniques de vente révolutionnaires » 

« des techniques de vente sans failles ».

« Mettez vite cette pratique en place et vous allez multiplier votre salaire par 10 »

Sur le papier, c’est très alléchant, mais ne serait ce pas un peu prétentieux tout cela ? Mais surtout, est-ce que nous nous adaptons à chaque personne…. Evidemment non. On vous répond que ce serait beaucoup trop long. Quel dommage ! Quelle perte de temps pour certains !

Les techniques de vente « toutes faites » sont rigides et ne conviennent pas à tout le monde.

Je vous entends jusque dans ma Picardie Natale vous demander ce qu’est une technique de vente toute faite. Vous avez bien raison de vous poser cette question. Je vous explique de ce pas …

Dans la vente, il y a plusieurs étapes essentielles : cela va de la préparation d’un RDV jusqu’à la négociation, et conclusion de celui-ci.

Pour bien appréhender toutes ces étapes, on vous donne des feuilles de route, des scripts, et on vous demande de bien les suivre : c’est ma définition du « toutes faites ».

On se dit : Super, j’ai toutes les cartes pour y arriver.

Mais en réalité ce n’est pas le cas.

Imaginez un enfant qui n’a jamais fait de vélo. Je le mets tout de suite sur un vélo sans roulette. Il y a de très fortes chances pour qu’il tombe.

Vous comprenez où je veux en venir ?

Sans évaluer votre niveau, vos qualités, vos doutes, vos peurs, vos motivations, votre « envie d’avoir envie », l’apprentissage ne peut pas fonctionner et vous serez déçu. Peut-être même, vous ne remonterez pas d’aussi tôt sur un vélo car vous aurez eu peur. Une peur ne s’efface pas aussi facilement qu’on ne le pense.

Connaître ses qualités et axes de progrès est une très grande force.

1) Comprendre sa personnalité

Connaissez-vous la définition de la personnalité ?

« C’est un ensemble de traits physiques et moraux par lesquels une personne est différente des autres ». Tout est dit ! On est tous différent ; c’est ce qui fait notre richesse. On ne peut pas rentrer dans des cases prédéfinies.

Connaissez-vous votre personnalité ?

On est souvent surpris lorsque l’on pose l’exercice.

2) Pourquoi est-il primordial de connaître sa personnalité ?

Comme nous l’avons vu, en apprenant par cœur, vous serez tel un robot qui répète ses exercices, mais vous oublierez certainement des points importants car vous ne les aurez pas adaptés à vous. En rdv, vous ne serez pas vous-même, pas naturel et l’interlocuteur va le ressentir. Vous n’allez prendre aucun plaisir à vendre.

Peut-être pensez-vous que pour pouvoir vendre, il faut être une personne dynamique, avec un fort bagou, et qui a la tchatche. J’ai une excellente nouvelle, ce n’est pas vrai.

Un timide, un réservé peut aussi bien vendre qu’une personne plus dynamique. Il faut accepter qui l’on est et s’en servir comme force en RDV. Ne vous changez pas, et n’essayez surtout pas de passer pour ce que vous n’êtes pas…

Vous allez vous essouffler et vous allez penser que vendre n’est pas pour vous. Peut-être même, le pensez-vous déjà … J’ai vu trop d’entrepreneurs abandonner leur projet à cause de cela. Prenons l’exemple de Carole… 

3) Carole

Carole, 35 ans était très réservée. Carole arrivait en RDV avec des questions toutes préparées et une feuille de route très précise. Les fameuses « toutes faites ».

Lorsqu’elle arrivait en RDV, elle paniquait complètement et perdait tous ses moyens. Elle posait ses questions comme Sherlock Holmes, et elle s’oubliait dans tout cela. Elle se perdait.

Elle n’était plus elle-même.

Je lui ai tout simplement demandé : Sais-tu pour quelle raison tu paniques en rdv ?

Elle m’a dit très spontanément : « j’ai tellement peur de passer pour une cruche, je n’ai pas confiance en moi, la vente n’est pas mon métier ».

Carole avait une très mauvaise image d’elle-même, ce qui ne pouvait pas la mettre en confiance. Je lui ai montré que son côté réservé et timide était une très grande force. Les clients apprécient beaucoup les personnes posées. On a donc retravaillé toutes les techniques de ventes en les adaptant à sa personnalité. Mon but était de lui donner confiance et lui faire aimer la vente.

Cela a été une sacrée révélation et libération pour Carole, et j’en suis ravie. Elle s’éclate désormais en rdv. Et surtout, elle n’a pas abandonné son projet entrepreneurial.

Lorsque l’on est entrepreneur, on porte toutes les casquettes. Celle de la vente est une des plus difficiles lorsque ce n’est pas notre métier initial. Sans vente, notre projet ne peut pas fonctionner.

4) Les 7 personnalités

Chaque personnalité a sa place en vente, il suffit d’apprendre à travailler avec.

Que vous soyez Timide, Joyeux, Dormeur, Prof, Simplet, Atchoum et même Grincheux, vous allez prendre plaisir à vendre, je vous assure ☺

Il est important de maitriser votre personnalité pour :

  • Etre vous-même en RDV
  • Mener l’entretien : c’est vous le chef d’orchestre
  • Prendre plaisir à vendre
  • Ne plus angoisser en RDV
  • Vivre de votre passion

Dites moi en commentaire si vous avez le sentiment de connaitre votre personnalité et si vous aimeriez apprendre à travailler avec.

Merci à tous,

Très bonne journée,

Clémence

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1 thought on “ADAPTER LES TECHNIQUES DE VENTE A SA PERSONNALITE”

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