LA METHODE SONCAS

Il faut que je vous parle de la méthode de vente la plus efficace que je connaisse !

Nous avons tous déjà eu la sensation qu’un rendez-vous de vente nous échappe, que notre interlocuteur ne nous écoute pas, et se désintéresse même de nos produits. A peine repensez-vous à ce rendez-vous que des sueurs froides traversent votre dos…

Vous vous demandez encore aujourd’hui ce qui s’est passé.

1) Le constat

Prenez une minute et repensez à votre RDV… Vous ne le savez surement pas mais j’étais assise juste à côté de vous.  Je pense me souvenir  que vous avez parlé :

  • beaucoup de vous
  • de vos produits
  • de vos réussites

Je pense ne pas me souvenir :

  • vous avoir entendu demander les besoins de votre interlocuteur 
  • vous avoir entendu vous intéresser à lui, ce qu’il fait, ce qu’il aime  

Peut être, pensiez vous uniquement  au chiffre d’affaires qu’il peut vous apporter ? Je vous rassure cette émotion est légitime.

Je me permets de dire cela car, tout comme vous, j’ai fait ces erreurs. J’ai transpiré à maintes reprises, j’ai pleuré aussi.  Et pourtant, j’arrivais toujours préparée au maximum. J’avais :

  • de belles présentation power point
  • une liste de tous les avantages à travailler avec moi
  • une connaissance parfaite de tous mes produits

Je ne comprenais pas pour quelles raisons je ne signais que trop peu de contrats. L’explication était pourtant en face de moi…  Vous allez comprendre très vite également.

2) L’explication

Imaginez :

Vous entrez dans un magasin pour acheter un nouveau téléphone.

Un vendeur vous voit regarder la vitrine des téléphones portables.

Il vient vers vous et vous demande si vous souhaitez acheter un téléphone.

Vous dites : oui.

Il vante alors pendant 15 minutes toutes les qualités du téléphone que vous regardiez. Il le sort, vous le fait tenir etc… Mais…

Jamais il vous demande ce que vous souhaitez… Il est tout simplement passé à côté.  Car oui, vous souhaitiez un nouveau téléphone mais uniquement un téléphone fixe pour travailler de chez vous….

Il a perdu 15 Minutes à vous parler d’un téléphone dont vous n’avez aucune utilité. Vous êtes déçu et vous quittez le magasin avec cette sensation d’avoir eu à faire à un commercial très agaçant.

Vous comprenez la nuance ?

Pour avoir toute l’attention de votre interlocuteur, il est important de comprendre avant tout ses motivations d’achat et ses besoins profonds.

Il existe une méthode très efficace pour cela. Je vais vous expliquer de quelle manière je l’ai découverte.

Avant cela, j’ai une bonne et une mauvaise nouvelle. Je commence par laquelle ?

La mauvaise nouvelle :

Vous l’aurez compris, connaître parfaitement votre produit n’est pas suffisant pour le vendre, ce serait trop simple . Je ne dis pas que vous ne pouvez pas vendre. Vous y arriverez.

Je dis juste que vous allez courir après vos clients, vous allez vous essouffler, vous allez perdre beaucoup de temps. Lorsque l’on est à son compte, le temps est très précieux, n’est-ce pas ?

La bonne nouvelle :

Il existe des méthodes très simples à mettre en place pour vous éviter de courir après vos prospects.

3) La découverte

Lorsque j’ai commencé en tant que commercial, j’étais sceptique face aux « techniques de vente ».

Je ne voulais pas être comme les autres commerciaux qui souhaitent vendre à tout prix. Je voulais tisser une réelle relation de confiance avec mes clients. C’est une très bonne chose de vouloir être comme cela, mais c’est autre chose de savoir le faire :-).

Je connaissais mes qualités et je pensais qu’elles étaient indispensables pour être un bon vendeur : fort bagou, tchatche, dynamisme, souriante, naturelle, leadership. Mais la réalité est bien différente. 

(si vous souhaitez adapter les techniques de vente à votre personnalité, je vous conseille de lire mon article sur le sujet )

C’est certain qu’en RDV, j’étais très à l’aise, j’arrivais à faire sourire mon interlocuteur mais… Je ne signais que trop peu.

J’ai donc décidé de me remettre complètement en question pour comprendre ce qui pêchait. J’ai fait  la part des choses entre « techniques de vente » et « mes convictions ».

Grâce à cela, j’ai pu gagner en confiance, en autonomie, et surtout en efficacité. Très rapidement, j’ai eu un taux de transformation exceptionnel de 1/3. Ce qui veut dire que sur 3 RDV réalisé, un prospect devenait client. La moyenne nationale était de 1/6 .

4) La mise en place

Vous l’avez compris, sans questions pertinentes pour comprendre les motivations de l’acheteur, on perd toute son attention, et surtout, on perd la vente.

Depuis le jour où j’ai compris que maîtriser des techniques de vente ne faisaient pas de moi un vendeur robot, ma vie a changé.

J’ai travaillé d’arrache pieds pour maîtriser toutes les étapes de la vente. Une m’a particulièrement interpellée, c’est le SONCAS.

Pourquoi ?

Le SONCAS permet de déterminer si notre interlocuteur est intéressé par « la Sympathie, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, ou la Sécurité ». Je trouve cela fabuleux lorsque c’est bien maitrisé. Croyez moi, vous passerez pour un expert et un professionnel.

Il y a trois étapes chronologiques à respecter :

a) Uniquement le client

  • posez des questions ouvertes pour faire parler votre interlocuteur
  • adoptez une attitude d’écoute active
  • ne posez AUCUNE question en lien avec votre activité, ce que vous vendez, ce que vous proposez
  • intéressez vous à votre client, à ce qu’il fait

 b) Le client et vous

  • creusez les informations obtenues lors de la 1ère étape
  • orientez vos questions en lien avec votre activité
  • cernez ses motivations d’achat (SONCAS)

c) L’argumentation

  • argumentez en fonction des motivations que vous avez détectées
  • employez des mots qui vont le rassurer

Bravo ! Vous êtes un expert et désormais vous savez le mettre en pratique.

En respectant ces étapes, vous allez

  • capter l’attention de votre interlocuteur
  • signer beaucoup plus et mieux

Le plus important est que vous allez créer une réelle relation de confiance avec votre interlocuteur car vous parlerez le même langage. Une relation de confiance est la base de la fidélisation. 

Et comme je dis toujours, un client fidèle vaut mieux que 5 prospects…

Je vous laisse méditer sur cette dernière phrase et me dire ce que cela vous inspire en commentaire :-).

A très vite,

Clémence

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1 thought on “LA METHODE SONCAS”

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